净水机千万别学家电推广普及模式 那是条“死胡同”

　如果沿着家电产业的推广普及模式,来推广净水机,只有死路一条。所以,未来净水机产业,不一定是家电巨头海尔、美的的天下,也不会是模仿家电企业的那些专业型净水机企业的天下,而是属于一个开拓“全新商业模式和客户服务关系”创新者的天下。

　　当前家电企业进入净水机产业,还是按照传统的家电模式操作,所以一直做不大、做不强。同样,不少专业的净水机企业进入这一行业,也开始模仿和借鉴传统家电的运营体系和商业模式,其结果也是“市场做不旺、品牌做不大”。

　　产品属性差异大

　　从消费者属性的角度来说,家电与净水机,属于两种完全不同的产品。

　　前者就是一个终端设备,对于家电生产企业来说,家电卖出去了,就意味着产业链的结束。家电企业就可以“高枕无忧”收钱了。除了偶尔的产品质量出现问题,需要维修之外,再也不会与购买家电的消费者发生纠结了。

　　后者却是一个家庭健康生活的工具和平台,对于净水机生产企业来说,净水机卖出去之后,只是产业链的开始,接下来还要面临着“定期更换滤芯”等增值服务。这个时候,如果净水机企业认为“卖完就拉倒”。那么用户显然对于净水机产品有的只是失败和缺乏信心。

　　商业模式有道槛

　　当前,对于家电企业来说,习惯了那一套“大规模制造、低成本分销”,然后就是“免费服务”,近年来甚至出现了“终身包修”、“十年免费”等一系列超值服务承诺。例如,一台空调的终端免费维修成本,就已经超出了一台空调的销售价格。

　　对于,净水机企业来说,按照家电的这种模式进入家庭,其结果就是“净水机一直未能实现大面积普及”。相反,消费者对于净水产品的信 任反而出现了下滑。原因就在于“简单粗暴”将净水机卖了出去,其后的一系列的定期更换滤芯、上门服务,都需要收费。对于已经习惯了“免费服务”的中国家庭 和消费者来说,这无疑是一道难以迈过去的“坎”。

　　卖产品向卖服务的挑战

　　近年来,家电企业已经认识到了“只卖硬件设备”,盈利能力和空间,已经不足以支撑起整个企业庞大的规模和发展。特别是最近一年来,乐视、小米等互联网企业借助智能化浪潮进入电视机市场后,采取了“电视机硬件免费甚至亏本”,最终则是通过将“电视内容、海量视频”打包收费的方式来盈利。

　　显然,就已经突破了传统彩电企业的“硬件盈利”,增值服务免费的路子。这不仅给传统家电企业带来的压力,也带来了启示和思考。意味着整个家电企业未来在智能化的过程中,都必须要完成从“卖硬件赚钱到靠服务内容等软件盈利”的商业模式变革。

　　同样,对于净水机企业来说,其实有不少企业在商业模式的变革和探索上,其实是走到了整个家电企业的前列。“净水设备免费,收取月度 或者年度的服务费”——这也就意味着,设备免费,服务收费,从而与顾客建立起一种深度的协作关系,变一次性的设备消费,为长年可持续的服务消费。

　　现有运营体系难支撑

　　不过,这对于净水机企业来说,就面临着一个巨大的挑战,即从专业的产品制造商,向系统的服务提供商转型。其实,这也是当前家电企业所面临的最大挑战：

　　一是企业的角色和定位的变革；二是企业运营者的思维和理念的变化；三是企业运营体系和商业模式的变革。

　　看上去,从制造商向服务商的变化,只有短短2个字的距离,实际上从企业的运营体系、商业模式上,都是千差万别。因此,从操作的角度来看,却是要从一个企业,完全转身变成另一家企业。

　　因此,当前摆在净水机企业和家电企业面前的同等考验就是：如何从精于制造向善于服务变革,而且还要面临来自市场和消费者的传统习惯 和思维的束缚？对于已经习惯了家电操作模式的海尔、美的等净水企业来说,要想发展净水产业第一步就是突破自己的传统模式和经验。同样,对于那些还在积极学习和模仿家电操作模式的净水机企业来说,必须要从净水机回归净水,从设备制造商回归到用户需求,探索一条最合适的道路和模式。