电子商务“点燃”券商投顾战吗？

万通商务网讯："进店满就减"、"折扣再秒杀"、"收藏、分享、好评分别获得一次抽奖机会"……这不是网上某家女装店的促销方式，不是某款智能手机的大声喊话，也不是某家五金冠婴儿用品店的倾情回馈。这是一家券商在天猫旗舰店的开门红利，该店主要卖的是投顾服务产品。

　　3月13日，方正证券泉友会天猫商城旗舰店正式开业。这也是继保险、银行、基金等金融企业进驻淘宝之后，首家券商亮相天猫商城。

　　互联网是金融业的下一个战场，不过留给券商的时间已不多，因此需要尽快打开B2C(商家对顾客)业务的突破口，以占据行业先发优势。借助天猫平台，券商的投顾产品彻底打破以往服务对象仅针对公司交易客户的传统。但把产品销售渠道公开化也可能要得到市场的考验。

券商电子商务已经形成三路并进的态势。

　　券商加快"触电"步伐

　　据了解，方正证券"泉友会旗舰店"目前主要定位为业务展示及服务产品销售，此次上线了19款服务产品，包括泉量化投资决策软件、泉秘书、短信资讯、网页资讯、财富管理套餐、电话会议系列、套利工具等。产品售价从十几元到上万元不等，产品包括有专职投顾内参、投顾短信等，其中售价最贵的是方正证券自行研发的决策系列软件。

　　据介绍，客户除了通过阿里旺旺咨询店内产品，若有更深层次的理财需求，还可以通过在线客服人员预约方正证券专家级理财顾问量身定做理财计划，或是要求临近的营业网点的上门服务。

　　方正证券零售业务部总经理袁海表示，有了天猫这样一个电商平台，更加有助于未来各种综合性业务的开展，未来更多的还要做一些服务类的产品，构建一个全方位的完整的金融超市，当然这也要配合网购平台的具体要求。

　　业内人士指出，券商进军电商除了渠道优势和成本优势外，还能加强其市场拓展的集中度。线上的最大特点是集中度非常高，原有的实体营业部受制于辖区监管的短板，每个营业部只能做自己范围之内的事情，而网络门店一旦铺开，这种局面将会得以改变。

　　方正证券对于券商电子商务的尝试，有望为该公司带来更大的市场增量空间。袁海表示，此次开设泉友会天猫商城旗舰店，是方正证券战略转型的重要一步。今后，该公司也将结合第三方电子商务平台的优势和特点，加强产品和服务创新。

　　券商竞争：从佣金战到投顾战？

　　随着非现场开户及在线销售理财产品新趋势的到来，据了解，目前国内多家大型券商也正在加快建设各自的网上商城的步伐。

　　目前，在券商进军电子商务领域的竞争中，一批券商已经抢得先发优势。记者调查发现，券商电子商务业务已逐渐形成了进驻电商平台、自建网上商城、探索网络直销经纪三路并进的态势。

　　其中，国泰君安的网上商城，已经成为各家券商模仿和学习的模板。在国泰君安的网上商城，金融产品同一般商品一样，甚至引入了目前火热的团购模式。

　　此前，监管层已经在多次创新会议上提出，要完善券商5大基础功能。而支付功能正是券商全力拓建的领域。早在去年，华创证券已经通过收购一家名为证联融通的公司，从而取得了网上支付牌照，在行业中取得领先。

　　不过，华创商城属于券商推进金融电子商务中的特例。华创证券的内部测试的网上商城，更在网站上挂出了电器、消费品等非金融产品，由此引发了券商进军电商的质疑。

　　据了解，方正证券泉友会天猫商城旗舰店的定位是，吸引非公司交易客户了解公司业务、品牌及服务，成为公司吸引客户的重要渠道之一。

　　昆明某券商营业部总经理表示，近几年国内持续的佣金战确实让券商很疲惫，虽说投顾业务的推出可以稍微缓解下佣金战的同时也增加客户的粘合度。但很多时候，投顾业务还不见成效的时候就收费反而可能增加了客户的排斥心理。

　　以往，券商之间的竞争主要体现在经纪业务方面，即使推出的投顾业务也仅是针对公司交易客户。而现在，方正证券在天猫开店卖投顾服务面向全国股民，投顾服务的渠道改变完全可能对该业务的发展模式产生重大影响。
　　"可以肯定的是，客户在我这边开户交易，我可不希望客户选择其他券商的投顾服务。"上述营业部总经理表示，可惜的是，如果客户真的这样选择，我们很可能也不知道。

　　"这个路子确实有亮点，但能否做大做强还是由很多因素决定的。"昆明某券商营业部财富管理部门负责人表示，其实，券商投顾业务的推出也有好几年，但因为市场行情整体不佳，投顾业务的发展也并非一帆风顺。

　　"以往券商投顾服务面向旗下客户，券商之间的投顾服务可谓完全没有竞争关系。现在不少券商的投顾产品放到网上卖，这可以理解成券商投顾战的开启。如果更多的投资者通过电子商务平台认识并认可某家券商的投顾服务，无疑对公司地方营业部经纪业务的开展也有帮助。"上述财富管理部门负责人指出。

　　风险控制决定能走多远

　　现在，各家券商都较重视投顾业务，但各家公司业务发展的方式不尽相同，可以说这块业务依然处于盈利模式的探索阶段。

　　目前我国投顾业务的本质是为客户提供投资建议，但投资建议服务效果较难界定，除受顾问专业水准影响外，还受客户因素的制约，如客户选择性地听取投资建议，一定程度上制约了投资顾问业务的发展。

　　目前，国内各家券商在投顾业务的发展思路并不一样。从大模式来看，投顾业务可以分为两种。一种为自下而上的营业部主导型模式，另一种为自上而下的总部主导型模式。而方正证券推出的业务属于总部主动型模式。

　　营业部主导型模式在网络方面也不是毫无作为，目前包括中国证券网在内的不少财经网(博客,微博)站均有"网上营业部"的概念分类。通过这种方式来增加地方营业部和相关投顾人员的知名度。

　　值得一提的是，某券商人士表示，和一对一或一对多的服务模式不同，在总部主导模式下，投资者在购买一款产品得到的交易建议是一致的，而且能购买投顾服务产品的客户资金量一般都不小。所以一条大家都参与的交易建议很可能导致某些流通盘较小的个股股价短期的大幅波动。

　　市场经验告诉我们，某只股票某时资金的快速流入，上涨行情完全可以自我实现。而电子商务的平台可能进一步增加这种概率的发生。

　　另外，虽然券商发力电子商务平台的前景被普遍看好，但从产品特性上看，券商的投顾产品和车险产品有很大的不同。网上买车险产品价格优惠而服务不会变。而投资者在购买投资产品之前很难清楚该产品是否是自己需要的产品，谨慎的态度也在所难免。

　　昆明某业内人士表示，通过电子商务平台销售服务，券商如何保证报合适的产品介绍给合适的投资者，如何保证投顾产品符合监管要求，如何避免过度营销，如何保障投资者权益以及引起的纠纷如何处理可能也是券商和监管层应该考虑的问题。