专业B2B网站如何才能获得很好的生存

【万通商务网】

　　作为一家中国汽配供应商的当家人、黄义群最近显得忧心忡忡 . 因为大洋彼岸的"轮胎特保案"闹得沸沸扬扬、汽配贸易战似乎一触即发、使得不景气的市场变得更糟、将黄义群这样的外向型供应商拖入困局 . 按照他的计算、"如果情况不妙、很可能会损失一半以上的出口额、唯今之计、必须抓紧拓展更多销售渠道、才能防患于未然 . "

　　汽配行业在整个汽车产业链中被誉为"黄金行业"、无论是前端的制造、还是后端的维修、都离不开汽车零部件的支持 . 因此、这一行业的销售额和利润率甚至超过整车制造行业 . 特别在2000年以后、随着国内电子技术和高端制造业水平的提升、中国的汽配供应商日渐成熟、中国制造的传动轴承、专用仪表等汽车零部件开始蜚声国际、诞生了大量以出口为主的汽配供应商 . 时至二00八年、相关领域的出口额已愈三百亿美元 .

　　另外、根据有关统计显示、目前我国数十万家汽车配件供应商中有1/3以上完全集中于出口业务、渠道单一、缺乏抗风险能力 . 以二00八年4季度为例、受国际金融危机冲击、针对三大市场——亚洲、北美、欧洲的汽配出口额突降28％～40％、许多供应商几近停产、要不是后来欧美开展的汽车业拯救计划、中国汽配供应商甚至可能遭遇集体破产 .

　　现在、凭借各国车市的复苏、大家的日子稍微好过了一些 . 但外需下降的冲击仍在、按商务部统计、今年1～7月、汽车零部件出口额仅有84.4亿美元、同比大减30％ . 而特保案之后、各国纷纷开始关注从中国输出的汽车零部件、贸易战的阴霾开始笼罩中国汽配供应商、这无疑让中国汽配厂商的状况雪上加霜 .

　　"据我所知、同行们都在筹划应对、进一步拓展销售的渠道 . 要知道、无论是出口转内销、还是继续开阔国外市场、都需要在这方面下功夫 . "黄义群这样告诉记者、而为了快速有效地建立渠道、正有越来越多的商家将希望寄托在汽配的垂直B2B网站之上 .

　　卖家渴望资源

　　毫无疑问、黄义群们如此选择有他们的充分理由、这与汽配行业的特征紧密相连 .

　　目前、汽车零部件有数万种之多、即便是同一部件、也有多种不同的标准和工艺流程 . 选择何种工艺何种标准的产品、全凭采购商根据汽车的品牌、型号和设计要求来决定、因此、汽车零部件交易在复杂度上远高于许多其他行业 .

　　因此、宽泛的、简单的、陈列式的综合B2B平台、往往不能满足汽配供应商复杂的要求、难以实现与采购商的有效沟通、快速建立交易渠道 .

　　相比之下、垂直B2B平台的优势更为明显、不仅在搜索引擎上体现了专业化特征、而且也充分展现了产品标准、研发能力、运用设备等个性化信息、更重要的是、垂直B2B平台手中往往集中了大量的采购商资源、这些都是快速有效建立交易渠道关键要素、一般综合的B2B平台根本无法企及 . 于是、中国的汽配供应商开始将更多热情投入到垂直B2B平台上 .

　　"方向确定后、更难的问题是、如何在众多汽配B2B平台中作出选择 . "黄义群说 . 不难想象、一方面是卖家们的极力追捧、一方面是中国化工网等平台取得成功的激励、汽配行业的垂直B2B平台数量急速增加、其中不乏滥竽充数者 .

　　截止二00八年初、就有300多家相关网站在运营、它们在运营手法、操作模式上相似度很高、而且大都宣称自己拥有丰富的采购商资源、供应商们很难区分孰优孰劣 .

　　黄义群就曾为自己的误判付出过代价 . 二00八年末、他看中一个垂直平台、无论从界面设计上还是客服质量上都颇具专业水准、经过一个月的试用、在客服人员的软磨硬泡之下、黄义群花了4万元购买了该平台提供的5年期超值服务套餐 . 按照约定、他将被优先推荐给对应的上千家采购商、同时、优先获取相关的采购信息 .

　　可是缴费后的两个月里、只有3家并不对口的采购商联系过黄义群、得到的采购信息多而无用、客服那边也只是不断安抚、虽然黄义群极度不满、但却毫无办法 .

　　其实、这样的状况并非孤例、由于利益巨大、进入门槛低、很多人都在谋划垂直B2B的"快钱"生意 . 随便找几个技术人员、编一些鲜艳的网页、再寻几个略微懂行的客服人员、就开始打电话卖会员、其视线都集中在能带来收益的供应商会员身上、并为此不惜菏泽而渔、以极低的价格将5年甚至10年的会员期向外"批发"销售、并最终形成恶性循环 . 而一些没有互联网经验的优质供应商却当了回冤大头、没有优质的买家资源、始终难以支撑众多想开拓渠道的供应商 .

　　相关统计显示、目前约有20万～30万家中国汽配供应商在使用垂直B2B平台、但实际的活跃买家仅5～7万家、真正稀缺的买家资源都集中在少数平台手中、大部分汽配交易平台终将消亡 . 明白这个实情后、黄义群也变得更加谨慎 .

　　经营资源获成功

　　在朋友的推荐之下、黄义群尝试了一个名为盖世汽车网的B2B平台、在试用的两个月里、居然拿下了一张百万元级的大单、这令黄义群喜出望外 .

　　"专业是一个前提、拥有庞大稳定的真实买家才是关键、籍此我们能够吸引越来越多的供应商加入、不断将平台做大 . "盖世汽车网CEO陈文凯表示 . 现在、这家并不著名的盖世汽车网、交易额已经连续两年保持100％以上的增长、且在今年将超过百亿元人民币规模 . 买家覆盖福特、雷诺、菲亚特等整车厂商、以及大陆、德尔福、麦格纳等世界级的总成件制造商 .

　　当然、这样丰富的资源自然离不开在业内多年的积累 . 10多年前、创始人陈文凯刚刚踏入汽车业、便是在著名咨询公司凯捷从事汽车相关的咨询工作、并因此初识部分零部件供应商、深入了解了汽配行业营销、采购、出口等各个环节 . 之后、奇瑞汽车和华晨汽车共建名为科威联合采购中心、陈文凯出任总经理、又接触到更多的国内零部件供应商、并逐渐积累出一个丰富的卖方数据库 . 之后陈文凯还参与到奇瑞的零部件出口业务、与一些采购商建立了牢固的关系 .

　　2006年之后、欧美汽车业巨头开始采用"低成本采购战略"、中国制造的零部件逐渐受到青睐、大批采购订单纷至沓来 . 一些关系不错的采购商、像福特、通用、都找到陈文凯、希望通过他手中掌握的卖方数据库来寻找合适的供应商 . 另一方面、供应商却向他抱怨难以找到对口的买家渠道、供求之间缺乏一座沟通的桥梁 . 于是、陈文凯着手谋划垂直的汽配B2B平台、2007年、盖世汽车网应运而生 .

　　凭借着手中掌握的卖方数据库、盖世一出生就获得了通用、克莱斯勒、菲亚特等大公司的支持、接着、又利用这样的支持打通了供应商环节、获得了数据库中绝大多数成员的肯定、借助"会展+行业专刊+网络"的服务模式逐渐打开了市场 .

　　现在、盖世已与全球一百家汽车行业协会建立了良好的合作关系、稳定的买家资源超过三万家、注册的卖家会员也超过了二十万户、其中70％为活跃用户 .

　　当然、陈文凯明白、要维持自己在行业资源上的优势、必须不断完善产品构架、提供更多有价值的服务 . 正如管理咨询公司麦肯锡内部流传的那句名言："坚持你的优势、并把它做得更强" . 好在汽配行业极长的产业链可以为盖世提供丰富的创新点 .

　　比如、盖世在去年成立了买家服务部、专门为采购商提供贴身服务、为买家提供交易过程中必要的验货、物流等配套增值服务、取得了非常好的效果 . 不仅产生了新的收入来源、而且还让采购买家见识到盖世网处理交易的综合能力 . 结果、今年就有一些采购商将其在中国的采购全权委托给盖世、令盖世又多了一个采购代理的角色 .

　　就这样、越来越多的买家被牢牢"黏"在盖世的平台上、使它成为买方市场最有力的代言人 . 于是、供应商更不敢忽视这股力量、纷纷投奔盖世、同时、采购商又有了更多的选择余地??如此反复、形成了良性循环、供求双方的资源不断向盖世集中、助其提高竞争门槛、并最终将其推入成功之门 .

　　在度过二00八年4季度市场低迷的困难期后、盖世通过持续创新、凝聚资源、步入了高速发展的快车道、逐渐与其他汽配B2B平台拉开了距离 .

　　然而、值得留意的是、资源的集中也可能成为一把双刃剑 . 比如、在为买家提供的物流服务中出现某些延迟或者丢件、损害到买家的利益、其不满的负面效应同样会在互联网上被放大、降低其他买家对盖世的信赖、间接影响到对卖家资源的吸引力 . 因此、可以说资源的经营做好了、一荣俱荣;稍有差池、一损俱损 . 如何在流程和细节上下功夫、完善各项服务、将是盖世下一步不得不考虑的事情 .

关键字：B2B网站 信息由万通商务网整理发表  来源：亿邦动力网

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