【万通商务网】应《淘宝天下》编辑的邀请、我对淘宝网上一个店主的困惑做了一个点评 . 淘宝网上的"千年冰蚕"店铺已经有六年了、店铺依然还是当年的夫妻店、和六年前没什么区别 . "千年冰蚕"代理的产品是依泰莲娜品牌的首饰、这个品牌在线下虽然做得很好、但是线上却很困难 .
近六年理商经验、让店主渐感到目前的代理模式没有核心竞争力、无法独立进行推广和促销、而没有推广手段、网店生意就像一潭死水 . 店主的思考是、在供应商对网络营销不是很注重和支持之下、该如何突破代理模式的瓶颈期呢？店主唯一欣慰的是、店铺60%的月销售额都是靠回头客来支持的、而新客户有很多是老顾客介绍进来的 . 这点让他很高兴 . 对店主存在的问题、我给了一些建议 .
我的点评是：如果认为网络上做生意仅仅就是卖产品、那么店主和传统实体店的老板就没有什么两样了 .
先来说一个故事 . 淘宝网上有一家皇冠店铺、叫北美阳光、是做美国保健品零售生意的 . 虽然有朋友在美国帮助进货、但是店主知道这样的网上生意不一定会长久 . 她做的另外一件事情就是积累客户数据、并且做得很细致、会把和客户在旺旺上聊的信息也整理记录下来 . 时间长了、有了上万个客户数据了、她就不怕找不到新货源了 . 最近、长生鸟珍珠粉在网上找代理、对北美阳光这样的代理商就高看一眼 .
原来、珍珠粉的客户是需要补钙、美白、降压的群体、而北美阳光的客户数据已经得到梳理、很容易就将这三种客户的数据全部调出来的 . 长生鸟让北美阳光做了一个试验、给这三种客户免费寄去样品、结果要求订货的客户很多 . 长生鸟就马上给了北美阳光一个优惠的代理价 . 这个案例说明、在网上做生意、除了卖产品以外、还可以做积累和梳理客户数据这件事情、这是一个潜在的生意、甚至有的时候还可以直接卖数据 . 比如国内有一本高档女性杂志、就可以将订阅者的数据整理出来、帮助一些生产高档女性产品的厂家有偿转发产品信息 .
我看"千年冰蚕"店铺是有条件做这件事情的、因为他的店铺60%的月销售额都是靠回头客来支持的 . 这说明他的客户已经有了一定的粘性和忠诚度 .
"千年冰蚕"要做的事情、是继续维护好它的客户群、但是要向一些数据公司咨询一下、让数据收集更加有效 . 在这个基础上、它就要到互联网上广泛宣传、告诉供应商、自己拥有这样一个有价值的客户群 . 这种资源暴露、象小鸟啁啾、很容易得到供应商或者其他有需求的机构关注的、结果就容易得到资源上的互补和整合 .
淘宝网上的网店、最可悲的就是单纯卖产品、到最后被原来的供应商抛弃的时候什么也没有剩下 . 一个有心的网上店铺、会一边卖产品一边积累自己的资源 . 这种资源可以是产品文案设计的资源、可以是创意促销策划的资源、可以是优质客户服务的资源、可以是皇冠店铺管理的资源、甚至可以是客户数据积累的资源 . 总之你要做资源积累的事情 . 因为互联网最看不起的是没有资源的人 .
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