北京雅士林试验设备有限公司 发表于：
2014/3/21 8:51:32
最近老马事情比较多,好久没写过像样子的分享了,今天就给大家再分享一个案例。首先提示大家一点,我们的案例您可以去作为参考,但是禁止抄袭,如果发现抄袭,我们一定会追究责任。
上面这个仅仅是一个月的营业的状况,我不是来炫耀的,下面重点,来给大家揭示我们的做法,以供大家参考。
一、2013年8月份接单前一周,详尽的分析
很多人说我们慢,这个我是承认的,我们在接到天银伞叶的合作订单的时候。我们用了一周的时间进行详尽的分析和了解。我们了解情况的步骤如下：
1、盈利模式的确定
我们从他原来的旺铺上看到的是,他们做的是批发,但是我们在进行,电话沟通的时候。却发现,他做的不是批发,他做的是定做,但是从任何地方我们都无法看出他是做定做的,也无法看出来他是个工厂和非常有经验的广告雨伞承接商。所以,我们第一步首先确认了他的盈利模式,他是做定做的。
老马观点：阿里上每天有几百万的采购商,你到底是批发商还是工厂？你究竟是做定做还是做批发？一定要明确表现出来,比如,你是做定做的,但是你没有表现出来。那么定做的客户,看到你的旺铺的时候,基本上都是简单发个询盘问下你是不是能做。但是如果你明确了你就是个做定做的工厂,那么定做的客户就会认真看你的东西,因为他知道你是他要找的供应商。
明确盈利和经营模式要从,店招就开始,我们不是淘宝店。xxx的小窝,xxx温馨小屋,这种不适合你。现在大家都空前的烦躁,客户也是,要让他进到旺铺就明白,你是做什么的,你可以做什么。
2、确定目标客户群
我们看到他原来的页面上,整体的针对沟通的人群都是批发客户。后来经过我们了解,原来,他主要的客户群是礼品公司。
老马观点：一把钥匙开一把锁,一个旺铺最好只针对一个顾客群沟通。只有明确了你在跟谁说,你才能知道怎么说。我们大部分人的旺铺做不好,主要原因就是,不知道在跟谁说,也不知道在说什么。比如,老马看到一个旺铺很搞笑,上面标着,七天无理由退换货、闪电发货等政策。店主跟我抱怨说,每天都是淘宝一件代发货的给他联系,就没有批发的。他是个成规模的批发商,所以无法做一件代发货。我说,你写的东西都是针对一件代发的客户写的,当然都是他们来咨询。后来他改成了,一件也是批发价,全场厂家震撼底价直批,质量不好15天无理由退换货。马上一切都改变了,这就是明确目标客户群的好处。你只有明确了,才能知道怎么说,对谁说。
3、确定,目标客户关心的问题
我们详细的询问了顾客,他们的顾客所关心的问题,并且按照规则排列如下：
（1）价格（2）是不是工厂（3）是不是能及时发货（4）质量是否可以过关。
在我们进行,详细的了解后,我们发现天银伞叶可以做到的是价格比较合理,但是呢大家其实价格都差不多,差别只是在材质上,如果大家同等的材质,那么价格大家都不会相差太大。同时质量也是一样的情况。这个可是愁坏了老马,于是我们又经过了长时间的沟通,我们发现他做这个行业的时间比较久了,对雨伞得整个状况和整体的什么样的行业,选择什么样的材质,有了丰富的经验。于是我们就决定突出他这个优点,做一个专家销售似的页面。
到了这时,整个的旺铺策划基本就完成了,明天,我将会以图片配文字的方式,详尽说明,我们是如何进行制作和策划他的东西的。大家如果希望尽早看到的话,可以在下面留言,如果留言超过五十个,下午我就抽时间更新。
滴水试验装置GB4208-93标准下载(图)
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