销售精英是被“折腾”出来的

金晖胶品厂 发表于： 2011/7/13 13:59:33

    我非常认同一个观点：培训教室是培养不出销售精英的、销售精英一定是在实战当中锻炼出来的、是在实战中"折腾"出来的 . 

    朋友现任职国内某知名上市公司营销总经理、他告诉我、他刚入行做销售时、经常遇到这样的情况：当他鼓起勇气走向客户的办公楼时、守卫室内的保安或前台小姐对他说："对不起、我们这里谢绝推销"、连客户姓啥名谁都没搞清楚就被拒之于门外；好不容易费了九牛二虎之力见到了客户、在他等了2、3个小时后、客户的面孔还没看来得及清楚、就听到冷冰冰的声音："这个产品我们已经有了 . "

    你可能会说、这不是"折腾"人吗？是的、做销售就是从被人"折腾"开始的、就是从被人拒绝开始的、关键在于你是否能以乐观、成熟的心态来看待这些折腾 . 

    美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律：假如会见10名客户、只在第10名客户处获得200元订单、那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说："请记住、你之所以赚200元、是因为你会见了10名客户才产生的结果、并不是第10名客户才让你赚到200元、而应看成每个顾客都让你做了200÷10＝20元的生意 . 因此、每次被拒绝的收入是20元、当你被拒绝时、应该想到这个客户拒绝了我、等于让我赚了20元、所以应面带微笑、敬个礼、当做收入了20元 . "

    日本日产汽车推销大王奥程良治也有类似的说法 . 他从一本汽车杂志上看到一个统计数据、说日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1∶30 . 换言之、拜访的30个人之中、就会有一个人买车 . 这个信息令他振奋不已 . 他认为、只要锲而不舍地连续拜访了29位客户之后、第30位就是买车的客户了 . 最重要的、他觉得不但要感谢第30位买主、而且对先前没买的29位客户更应当感谢、因为假如没有前面的29次挫折、怎么会有第30次的成功呢？

    营销专家金焕民老师曾在第一营销网评论说：想成才就得忍受折腾、要么纯粹在折腾中痛苦、要么在折腾中痛苦并进步着 . 而这"折腾"、既可能来自客户的屡次无情拒绝、更可能来自上司的严格要求 . 

    前不久、有个做销售的小兄弟跑到我这儿诉苦、说他们的销售经理天天盯着他的电话量和新客户开发数量、基础工作数据一天没有达标、就是一通批评、毫不给面子、好像故意找他的不是、他为此很苦恼、有了跳槽的想法 . 

    我送给他欧阳修的一句话："玉不琢、不成器 . "玉坯是经过长时间的雕琢、经过一次又一次的敲打、才变成美伦美奂、人见人爱的玉器 . 销售人员只有经过一次又一次的"折腾"、一次又一次的拒绝、一次又一次的挫折、心智才能更加成熟、才能在对手嚣张、士气低落、业绩糟糕、客户背叛、上司批评、同事误解的情况下、依然信心满满、愈挫愈勇 . 

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行文至此、我想起在某杂志上看到过的一个寓言故事：

在一个风景迷人的度假村里、有只石狮还有一条用石头铺成的路 . 一天石头对石狮说："为什么我们都是从一个大山里出来的、可我们的命运却有如此大的区别呢？你看你庄严威武、每天都有许多游客与你合影留念、而我呢？却整天被人踩在脚下、默默无名 . 我每天都以泪洗脸、我非常的苦恼、这到底是为什么？"

石狮说："是啊！想当年我们都是同一个大山里的、而你有没有想过当年我们所承受的痛苦不同呢？你当时因为承受不住钻机往你身上钻的痛苦、一钻你就崩开了 .

而我呢？无论风吹雨打、还是钻机怎么往我身上钻都好、我都不开一条缝、当时我真的要疯掉了、但我还是承受住了、再由石匠师傅在我身上慢慢的、细细的雕琢、才有了今天啊！"
石狮不是天然形成的、罗马不是一天建成的 . 销售精英也不是天生的或几天速成的、从新手入行到修炼成行家里家、从不得要领到轻车熟路、这中间需要经历太多的成长"折腾" . 有个很经典的比喻、做销售就是打通关游戏、要不断过关、就必须不断升级技能、就必须经得起折腾 .

折腾对销售人员的快速成长是必需的、正如温室里长不出参天大树一般、但折腾不是结果、需要的是折折腾后的雄起：从折腾中吸取教训、及时地总结经验、以提高自己的销售技及实战技能 .

如果你把销售过程中的每一次"折腾"、每一次失败和挫折都当成向成交迈进的一步、不气馁、不妥协、而且顶得住压力、耐得住寂寞、受得了委屈、经得起折腾、那么下一个销售精英、一定就是你！

2011/7/13 13:59:44