谈判桌上说服别人的方法与技巧

金晖胶品厂 发表于： 2011/7/13 14:02:20

    从事谈判工作以来、前前后后经历正式商务谈判差不多一百次、在这么多谈判中、有时候需要说服别人、有时候别人说服自己 . 回头过来仔细想想、在谈判桌上、有一些说服的方法与技巧、还是可以总结交流一下、其中有自己沉淀的、也有从他人学习的、拿出来与大家分享一下 . 

    总原则：把握说服的方向

    谈判的方向与原则是谈判双方的起点、但有时候、随着谈判进程深入、谈判偏离方向、从而导致谈判偏离了双方的初衷、最终也难以达到双方的要求 . 

    作者亲身经历过一次谈判、双方在销售扣点方面相持不下、对方要求25点、我们努力争取22点、别小看这三个点的区别、换算成销售额、如果是10亿元的销售额、就是3000万、所以、双方在点位上互不相让、谈判也陷入了无法进行的局面 . 

    经过深入思考、卖场执意坚持25点、这个是为什么呢？因为按照采购对产品销售的预料、他能够完成向该品类收取费用的任务、说白了、采购认为、按照25点乘以他预计的销售、能够完成今年收取费用的任务 . 

    我方执意坚持22点、目的是要求费用降低、如果费用在可以承受范围之内、就不会再点位上刻意要求 . 

    其实、卖场要的不是点位、而是费用数额 . 了解了卖场这个真实的需求之后、我方从费用方面着手、告知卖场、如果我能够按期支付你所需要的费用金额数量、不在点位上就没有那么的执意要求了 . 最终、双方达成了费用交纳协议、点位就那么重要了、也就不存在让步了 . 

    从这个里面、可以看出、我们在谈判的时候、往往由于双方的坚持、导致谈判破裂、但是仔细想想、发现双方都偏离了初衷需求 . 

    说服技巧与方法

    第1种：图像化、数字化

    每次去开发重点渠道系统客户、我都会实现做好一个公司宣传ppt、这个有什么好处呢？

    1、可以将公司的实力图表化、图像化、将公司的销售业绩做成图标更清楚、更清晰、将公司的生产制造实力用照片表现出来、比口头表达出来更令人信服 . 

    2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力、比如、在家用电器行业、你可以不认识我的公司、但是、你一定知道中怡康数据、双方都认可、也就方便谈判、说服他人 . 

    现在买楼花也是属于将产品图像化、实物化、使得买房的人并没有看到自己房子、但是通过沙盘模型与样板间、已经相信售楼小姐所说的话 . 

    第2种：从对方角度来说话

    站在对方的角度来说话、这个说起来容易、但是做起来很难 . 

    我们发表任何观点、任何言论、都是基于自己的思考与实际、倘若让你从谈判方的角度来讲话、确实有些强人所难 . 

    比如卖场促销、卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客、厂家业务代表这个时候也会去阻止卖场降价、双方又是一番唇枪舌剑 .

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厂家说、你这样做、会乱价格、引起其它客户不满、公司也会处罚我 . 采购说：那我不管、价格不统一那种产品都有、别人能搞定、你搞不定、是你自己的问题 . 结果双方不欢而散 .
其实、这个时候、厂家业务可以从采购角度来思考问题、比如他为什么讲价、无非想吸引客流、增加销售、其实要想达到这个目的、降价并不是唯一的方法、可以采用赠品、抽奖、促销活动的方式来代替 . 你可以说：其实不一定非要降价才能吸引人流、还有很多办法帮你提高销售、这个时候、采购也会给予配合 .

第3种：包装谈判议题

包装谈判议题、谈判桌上不是讲是非、而是讲利害 . 讲是非、就是讲对错、一般人都难以接受 . 讲利害、大部分人都会洗耳恭听 .

你说：王经理、您这个观点不对、你这里是错的、你要让步 . 王经理一听、肯定恼火、面子没有地方放、谈判想持续下去很难 . 你可以包装一下议题、王经理、你看这样行不行、我让这一步、您让这一步、大家都有利可图 .

与别人谈判、一定要让对方觉得他赢了、因为、他觉得赢了、才会跟你签字 . 你也不要得意洋洋、因为在对方眼里、他觉得你让步了、他赢了 .

第4种：回顾与总结

在谈判中、回顾与总结必不可少、因为、谈判的时候、许多语言是有模糊地带的、双方可能就这些模糊地带理解的并不一致、所以、你要在谈判的时候、适时回顾总结、并且得到对方确认、也方便谈判继续 .

在一次谈判中、作者与对方、达到中午十二点时、双方已经很口渴、饥肠辘辘、看到这个情况、我适时总结了一下、将早上谈判的成果做一一表述、其中有很多对方认为不可、但是大方向没有错误、最终也达成了协议、也达到了我个人的预期 .

谈判中的说服的方法与技巧、在实际运用中、一定注意时间的把握、不是死板硬套这些方法与技巧、一定在合适的场所做合适的事情、才能达到预期的效果 .

2011/7/13 14:02:31