做销售忌讳之谈不问

金晖胶品厂 发表于： 2011/7/13 14:30:41

  销售是一门学问 . 销售可深可浅、可难可易 . 但是销售不是说的多就能做的好的、保健品招商专家认为、销售过程中、应该提出好的问题 .

    销售就像开车：问题的提出者是司机、控制着销售过程的方向、而问题的回答者就是车上乘客 .

    不幸的是、在多数销售代表看来、回应客户的问题才是销售 . 他们错误的认为、这样可以显示自己丰富的专业经验、并能促使潜在客户做出决定 . 实际上、一旦由客户频频发问、他就坐上了驾驶座、控制了整个销售过程 .

    如果你的销售代表提出的问题不好、他同样会失去销售的控制权 . 多数销售的问题是这样的："我们可以帮您省钱、您是否有兴趣?""这就是您想要的一款吗?""您的企业还需要什么产品/服务?"这些大而空的问题、并不能帮助销售代表获得足够多的信息、从而向客户提出有效方案 . 销售机会管理

    保健专家表示、只有提出高质量的问题、才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平 . 例如、如果是卖广告的销售代表、他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战、而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划、预算是多少 . 这样、销售代表才能更深入地了解客户、从而提出更具吸引力的方案

    这里是四个应当注意的方面、可以帮助销售代表提出更好的问题：

    1、确定自己的关键目标 .

    为了推进销售、或为你的客户制定最佳方案、你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变 .

    2、思考那个你将面对的客户 .

    一个组织中、人的位置越高、就越应向其提出战略性的问题 . 因此、以适合客户的高度提出问题、了解对方企业的目标、挑战及障碍、可以为你带来有价值地信息 . 双赢销售

    3、多问"什么"、少问"是不是" .

    是什么引起这个问题?为达成目标、你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在、你就可以据此改进你的销售过程、并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案 .

   4、问题循序渐进、灵活运用spin式提问法 .

    所谓spin、即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题 . 四类问题、步步为营、问出客户当前及未来的需求、并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题、对自己而言价值几何 .

    最后保健专家提醒大家还需注意、销售代表另一个常犯的错、是从一开始就放弃了主动

    在与客户接触的最初阶段、销售代表们通常会先向对方提出一个方案、然后才会展开问答 . 这并不高明、因为客户会在提问过程中掌握主动权 .

    因此、销售培训强调、应先向潜在客户提出问题、然后根据客户的回答调整自己的方案、以满足客户的特别需求 . 如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案、拿下这一单就不是难事了 .

    光谈不问的销售、并不是真正的销售、而问也应该有所问、有所不问 . 销售者必须要学会问、学会问一些有质量的问题 .

来源：价值中国

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