传统企业该怎样开展单品网络营销

金晖胶品厂 发表于： 2011/7/15 10:12:05

随着电子商务营销渠道的深入、愈来愈多的传统企业将商品推入电商平台开展营销、以期改变传统营销渠道履盖范围小、成本高、现金流缓慢等瓶颈 . 传统企业的商品以往的销售渠道主要在商场、超市、专卖店、直营店、市场等终端 . 如今随着电子商务技术的飞速发展、网络购物的地域性、信息性、透明性、价格性、便捷性等优势愈加明显 . 使网络购物人群不断增加、人们的购物消费习惯已逐渐发生变化 . 主要购物渠道从线下的商场和专卖店、正向线上的电子商城转移 .

特别是2.4亿网民中的主要人群就学生、白领、时尚人群、企业老板、是各种商品的潜在消费用户、具有消费实力和市场需求 . 面对如此巨大的市场、传统企业从传统的线下营销渠道、转入网络营销已然是大势所趋 .

互联网商业模式复杂多样、多种渠道并存、没有地域限制、市场竞争激烈、为帮助企业有序进行单品网络营销、作者所志国将通过一些典型案例和亲自策划过的实例、阐述传统企业如何开展单品牌网络营销的方法：

第一步  科学制订网络营销策略

与传统营销渠道不同、企业进入互联网的角色都不是固定的、将随着网络营销方式的变化而改变、从而直接影响着商品的营销策略和模式 . 企业必须制订科学合理的市场营销策略、明确单品进入市场的角色定位、才能有效利用不同的网络平台和渠道、来实现单品的营销效果最大化 .

目前、企业通过网络开展营销的商业模式主要分为五大类：

第一类：企业依托网络开展宣传推广、但不通过网络渠道进行直接销售 .

例如：惠普的单品——"hp eb iss micro server"服务器、策划了精美的广告专题页、在所有网站的宣传都以醒目的半通栏广告或者通栏广告为主、不仅展示了企业的市场实力、也保证了第一时间能将商品信息传递给网民 . 其广告投放策略是：在各大门户网站进行重点广告投放、在教育、汽车、机械等*针对中小企业进行精准广告投放 . 既保证了主流网络媒体的网民覆盖率、也保证了*的企业客户到达率、实现了广告投放的精准化 .

广告中不仅展示了商品的详细信息、列出了能为客户解决的问题、同时要求所有的意向客户需在线填写详细资料和购买需求、客服人员在审核后与客服进行联系、然后以传统渠道实现销售 . 整个营销过程中、借助惠普的品牌影响力、带动单品的市场销售、完全不借助网络的在线交易渠道 .

这种模式主要应用于企业或商品的品牌影响力较大、有着成熟和覆盖面广的传统营销渠道、可以依靠线下渠道解决顾客的市场需求 . 即使没有线上交易平台、也不会担心顾客的流失 . 受商品或服务的体积、价格、检验等市场特性影响、不适合在网上直接开展交易的商品、例如跑步机等大型运动器械适用于这种模式 .

第二类：企业以供货商的身份、对单品进行包装策划 .

为各大电子商城、网店店主提供单款或多款商品、借助成熟的电子商务平台进行商品销售、由电子商务平台策划促销 . 例如：某家纺品牌在我国的传统家纺渠道中均有销售、但刚刚推出的一款"时空爱恋"四件套、是企业在分析了2010年的家纺时尚元素后、针对家纺原材料价格疯涨、市场假货众多的现象、精心策划了这款纯棉四件套 . 不仅色彩高雅、图案精美、面料优质、价格也定在了500元左右、成为容易被网民接受的中档价位高档商品 .

企业聘请职业策划人针对家纺市场的混乱、为企业制订了系列网络公关报道 . 并对"时空爱恋"四件套拍摄了大量精美图片、策划了商品介绍文案 . 然后在电子商城邮乐和唯品会进行销售、同时在一家皇冠淘宝店开展独家销售 . 刚刚上市、网络上的月总销量就在3200套以上、超出了一个传统商场专柜的月销量 .

这种模式主要应用于企业线下虽然有着营销渠道、但并不能满足单品的即时销售、需要借助成熟的网络平台进行销售、以打开市场缺口 . 新推出的应季单品与市场同类商品相比、有着明显的质量和价格优势、想通过单品的爆卖、来带动整体品牌在网络上的销售 .

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第三类：企业以供货商的身份出现、但只与一家电子商城独家合作 .

由电子商城全面负责单品的包装策划、宣传、推广和销售、以节约自身的策划和宣传成本 . 例如：某羽绒服、是一款oem品牌的商品 . 商品样式新潮、质量较好、但并没有很强的影响力、企业也没有市场预算来进行包装推广 . 因此、企业与"电子商城"开展独家合作、不为其他电子商务平台供货 .

在独家战略合作的基础上、保证了"商城"对商品的销售重视 . "商城"对商品进行了全方位包装、在拍摄大量精美照片的基础上、对商品进行了详细的介绍和宣传 . 不仅在网站上给予各种形式的推广、还针对不同阶段策划了促销活动、刺激商品销量的稳定上升 . 同时还负责为商品在淘宝开展分销、审核分销商的资格和能力 . 如今这款羽绒服在"商城"月销量都在2000件以上、在淘宝上的月销量也达到了1800件以上 .

这种模式主要应用于、不具备营销能力和策划推广能力的生产型或初创型企业 . 却有较强的货源保障优势、能够保证商品的综合市场竞争优势 . 所以针对某一时期、只开展单品营销、却仍然可以保证企业的利润最大化 .

2011/7/15 10:12:23