金晖胶品厂 发表于： 2011/7/19 10:06:32
对于供应商来说、与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称 . 由于受自身实力所限、在信息的获取方面、供应商自然不具备多少优势、也不及大卖场"专业" .
(卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的)卖场出于竞争和自我保护的需要、往往会对供应商进行信息封锁 . 这种信息上的"不对称"、不光会影响双方在谈判中的地位、甚至还会对供应商的决策造成误导 .
所以、供应商在与采购谈判前、必须做好各项准备工作 . 在进行谈判准备工作当中、尤以那些对供应商有利的销售数据的收集最为重要 .
虽说供应商大都有自己的销售数据分析系统、但这些数据由于也只局限于品牌自身、缺乏在同类商品中的横向比较 .
比如、自己在同类商品中的市场份额占比、以及其他品牌在卖场内部的销售排名等 . 导致供应商在与卖场采购谈判时、往往显得底气不足 . 因此、供应商要想争取在谈判中的主动权、就得想方设法通过各种渠道获取卖场数据 .
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