面店导购员销售技巧

金晖胶品厂 发表于： 2011/7/21 13:39:56

　　企业的营销方式有多种、也因为需要多种类型的销售人员、导购员就是其中一种 . 好的导购员会成为企业在商场的外交大使;培养的不好、仅仅是个勤务员、甚至还不如 . 好的导购员必须完成一项主要的工作:做好一切利于销售的工作 . 这就必然要提到角色扮演、这也是最终取得消费者信赖的导购员销售技巧、让我们一起来了解下以下8个导购员销售技巧吧 .

 
　　1、心理专家：
 
　　作为导购必须会揣测顾客的心理活动、从具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等、感知顾客的消费习惯、感知顾客的需求层次 .
 
　　2、表演家：
 
　　导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道、如果没有一定的表演天份、想卖好产品是会有些难度 . 表演能力、交际能力强的人总能左右逢源、使困难迎刃而解 . 人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道、你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客、得到意想不到的收获 .
 
　　3、产品专家：
 
　　要推销出自己产品首先要懂得自己的产品、以及竞争品牌的产品、产品的优劣势、产品的技术含量、产品生产流程、产品的独特卖点、懂得越多、越容易使顾客信服 .
 
　　4、快乐使者：
 
　　导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣、变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客 . 导购员不要因为顾客的责难、而迁怒顾客、对顾客不礼貌、影响品牌的形象 . 导购员记住:好心好意好心情也是促销力 .
 
　　5、品牌大使：
 
　　在实际生活中、一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的、抓住顾客心理看中的需要、再重点突出在某方面的介绍 . 好导购不仅自己为自己建立了品牌、而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响 .
 
　　6、情报员：
 
　　导购要有一个明细的帐目、让商场知道你销售的东西不仅没亏、而总利润还增加了 . 作为一个导购要清楚产品的销售额、为卖场创造的利润、促销活动的投资额、利润点、效果、以及别的品牌具体销售状况、利润、活动成本、来分析我品牌在该商场的优劣状况、帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作 .
 
　　7、财务里手：
 
　　导购员是卖场工作的第一责任人、直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道、是信息来源切入口 . 导购员在日常工作中所收集的市场信息、是企业掌握市场发展变化的最佳资料 .
 
　　8、装点师：
 
　　购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻、所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情、过目不忘 . 导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己 .
 

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　　在推广自己的产品时、潜在的用户往往会出现各种心理变化、如果推销人员不仔细揣摩用户的心理、不拿出“看家功夫”、就很难摸透对方的真正意图 .

　　如何对不同的用户进行产品推广、看其属于哪种类型的人、就可以对不同类型的用户采取不同的措施、做到“有的放矢”、从而能起到事半功倍的效果 .

　　１、自命不凡型:

　　这类型人无论对什么产品、总表现出一副很懂的样子、总用一种不以为然的神情对待、这类型人一般经济条件优越、以知识分子居多 .

　　对策:这类人喜欢听恭维的话、你得多多赞美他(她)、迎合其自尊心、千万别嘲笑或批评他(她) .

　　２、脾气暴躁、唱反调型:

　　脾气暴燥、怀疑一切、耐心特别差、喜欢教训人、常常旁无道理地发脾气、有时喜欢跟你“唱反调” .

　　对策:面带微笑、博其好感、先承认对方有道理、并多倾听、不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”、宜以不卑不亢的言语去感动他(她)、博其好感 . 当对方在你面前自觉有优越感、又了解了产品的好处时、通常会购买 .

　　３、犹豫不决型:

　　有购买的意思、态度有时热情、有时冷淡、情绪多变、很难预料 .

　　对策:首先要取得对方的信赖、这类型的人在冷静思考时、脑中会出现“否定的意念”、宜采用诱导的方法 .

2011/7/21 13:40:14

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　　４、小心谨慎型:

　　这种类型的人有经济实力、在现场有时保持沉默观察、有时有问不完的问题、说话语气或动作都较为缓慢小心、一般在现场呆的时间比较长 .

　　对策:要迎合他(她)的速度、说话尽量慢下来、才能使他(她)感到可信、并且在解说产品的功能时、最好用专家的话或真实的事实、并同时强调产品的安全性和优越性 .

　　５、贪小便宜型:

　　希望你给他(她)多多的优惠、才想购买、喜欢讨价还价 .

　　对策:多谈产品的独到之处、给他(她)赠产品或开免费检查单、突出售后服务、让他(她)觉得接受这种产品是合算的 . 以女性多见 .

　　６、来去匆匆型:

　　检查时匆匆而过、总说他(她)时间有限、这类型人其实最关心质量与价格 .

　　对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人、并直接说出产品的好处、要抓重点、不必拐弯抹角、只要他(她)信任你、这种类型人做事通常很爽快 .

　　７、经济不足型:

　　这种类型的人想购买、但没有多余的钱、找一大堆理由、就是不想买 .

　　对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗、又拿不出现钱、要想法刺激他(她)的购买欲望、和同其他人做比较、使其产生不平衡的心理、也可以让他(她)分批购买 .

2011/7/21 13:40:23