业务员没客户的八个原因

金晖胶品厂 发表于： 2011/8/4 10:16:52

    1、手中拥有的潜在客户数量不多 . 

    客户就是给推销员下订单的人、推销员手中拥有的客户数量越多、做生意的基础就会越稳固 . 优秀推销员之所以能源源不断地售出产品、原因就在于他们拥有足够多的客户数量 . 研究表明、业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因、在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

    ①不知道到哪里去开以潜在客户 . 

    ②没有识别出谁是潜在客户 . 

    ③懒得开发潜在客户 . 

    由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作、因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客、只满足于和现有顾客打交道、这是一种自杀的做法 . 因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去、如客户转产、倒闭或人事变动、他们每年以15％--25％的速度递减 . 这样、推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户、那么4--7年后、推销员手中的客户数量就会变成零 . 

    潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是、无法对潜在顾客做出冷静的判断 . 他们往往变为"只有自己最清楚自己的顾客" . 如一位老推销员告诉新推销员："鬃公司是竞争厂商的最佳顾客、去了也没用 . ""鬃公司的董事长非常顽固 . "

    但是那位推销员抱着姑且试一试的心情、前去拜访的结果是拿到了订单 . 这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多 . 

    2、抱怨、借口又特别多 . 

    业绩不佳的推销员、常常抱怨、借口又特别多、他们常常把失败的原因归结到客观方面、如条件、对方、他人等、从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任 . 他们常常提到的抱怨、借口如："这是我们公司的政策不对 . ""我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手 . ""鬃厂家的价格比我们的低 . "推销员为自己的失败寻找借口、是无济于事的、与其寻找借口、倒不如做些建设性的考虑、如："这样做可能打动顾客 . ""还有什么更好的方法？"

    这些推销员面对失败时、情绪低沉、态度消极、脑子中充满失败的观念 . 事实上当人们面临真正的困难时、通常是连话都说不出来的 . 如果还能够找些借口为自己辩解的话、这表示还没有完全发挥出自己的能力 . 推销员对自己该做的事没有做好、或者、无法砍自己应该怎么做、而随口说些不满的话、这只不过显示出自己的幼稚无能罢了 . 真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做 . 

    3、依赖心十分强烈 . 

    业绩不佳的推销员、总是对公司提出各种各样的要求、如要求提高底薪、差旅费、加班费等、而且经常拿别家公司作比较、"鬃公司底薪有多高"、"鬃公司福利有多好" . 有这种倾向的人、是没有资格成为一名优秀推销员的 . 推销员不能向任何人要求保障、必须完全靠自己 . 没有指示就不会做事、没有上级的监督就想法人情、这种人是绝对无法成为优秀推销员的 . 真正优秀的推销员经常问自己："自己能够为公司做些什么"、而不是一味地要求公司为自己做些什么 . 

    4、对推销工作没有自豪感 .

   优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲、他们把推销工作当作一项事业来奋斗 . 缺乏自信的推销员、如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品、推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情 . 

    5、不遵守诺言 . 

    一些推销员虽然能说善道、但业绩却不佳、他们有一个共同的缺点、就是"不遵守诺言" . 昨天答应顾客的事、今天就忘记了 . 推销员最重要的是讲究信用、而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言 . 

    6、容易与顾客产生问题 . 

    无法遵守诺言的推销员、与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交、结果、自己无法做到事情、也答应下来、这是一种欺骗顾客的行为 . 优秀推销员与顾客之间也会发生问题 . 但是、他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法、这样反而获得顾客的信赖 . 记住、当与顾客谈生意的时候、最重要的是让对方感觉出自己的诚意 . 

    7、半途而废 . 

    业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁 . 推销是一场马拉松赛跑、仅凭一时的冲动、是无法成功的 . 闷高放弃成功的信念、并坚持不懈地追求下去、才能达到目的 . 

    8、对顾客关心不够 . 

    推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心、如果不善于察言观色的话、生意一定无法成交 . 推销员既要了解顾客的微妙的心理、也要关于选择恰当的时机采取行动 . 这就需要对顾客的情况了如指掌、那些不关心顾客的推销员、是无法把握和创造机会的.

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