世界销售冠军的七大法宝

金晖胶品厂 发表于： 2011/8/4 10:19:23

   乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员、他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座、他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车、至今无人能破 . 

    乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师、曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验、来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动、被他的事迹所激励 .

    三十五岁以前、乔.吉拉德是个全盘的失败者、他患有相当严重的口吃、换过四十个工作仍一事无成、甚至曾经当过小偷、开过赌场 . 然而、谁能想象得到、象这样一个谁都不看好、而且是背了一身债务几乎走投无路的人、竞然能够在短短三年内爬上世界第一、并被吉尼斯世界纪录称为"世界上最伟大的推销员" . 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键 .

    全世界最伟大的推销员乔.吉拉德、将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家、创造您傲人的成功！

    乔·吉拉德、因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全 . 他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人、其中6年平均售出汽车1300辆 . 销售是需要智慧和策略的事业 . 在每位推销员的背后、都有自己独特的成功诀窍、那么、乔的推销业绩如此辉煌、他的秘诀是什么呢?

    一、250定律 .

    不得罪一个顾客在每位顾客的背后、都大约站着250个人、这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友 . 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人、其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快、到了年底、由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道、他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意 . 这就是乔·吉拉德的250定律 . 由此、乔得出结论：在任何情况下、都不要得罪哪怕是一个顾客 .

    在乔的推销生涯中、他每天都将250定律牢记在心、抱定生意至上的态度、时刻控制着自己的情绪、不因顾客的刁难、或是不喜欢对方、或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客 . 乔说得好："你只要赶走一个顾客、就等于赶走了潜在的250个顾客 . "

    二、名片满天飞：向每一个人推销

    每一个人都使用名片、但乔的做法与众不同：他到处递送名片、在餐馆就餐付帐时、他要把名片夹在帐单中 . 在运动场上、他把名片大把大把地抛向空中 . 名片漫天飞舞、就像雪花一样、飘散在运动场的每一个角落 . 你可能对这种做法感到奇怪 . 但乔认为、这种做法帮他做成了一笔笔生意 .

    乔认为、每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的、销售的是什么商品 . 这样、当他们需要他的商品时、就会想到他 . 乔抛散名片是一件非同寻常的事、人们不会忘记这种事 . 当人们买汽车时、自然会想起那个抛散名片的推销员、想起名片上的名字：乔·吉拉德 . 同时、要点还在于、有人就有顾客、如果你让他们知道你在哪里、你卖的是什么、你就有可能得到更多生意的机会 .

    三、建立顾客档案：更多地了解顾客

   乔说："不论你推销的是任何东西、最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他 . "如果顾客对你抱有好感、你成交的希望就增加了 . 要使顾客相信你喜欢他、关心他、那你就必须了解顾客、搜集顾客的各种有关资料 .

    乔中肯地指出："如果你想要把东西卖给某人、你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西 . 如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客、做好准备、铺平道路、那么、你就不愁没有自己的顾客 .

    刚开始工作时、乔把搜集到的顾客资料写在纸上、塞进抽屉里 . 后来、有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客、他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性 . 他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹、把原来写在纸片上的资料全部做成记录、建立起了他的顾客档案 .

    乔认为、推销员应该像一台机器、具有录音机和电脑的功能、在和顾客交往过程中、将顾客所说的有用情况都记录下来、从中把握一些有用的材料 .

    乔说："在建立自己的卡片档案时、你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料、他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情、这些都是有用的推销情报 . 所有这些资料都可以帮助你接近顾客、使你能够有效地跟顾客讨论问题、谈论他们自己感兴趣的话题、有了这些材料、你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么、你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅、他们不会让你大失所望 . "

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四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为、干推销这一行、需要别人的帮助 . 乔的很多生意都是由"猎犬"(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果 . 乔的一句名言就是"买过我汽车的顾客都会帮我推销"

在生意成交之后、乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客 . 说明书告诉顾客、如果他介绍别人来买车、成交之后、每辆车他会得到25美元的酬劳 . 几天之后、乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片、以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件、提醒他乔的承诺仍然有效 . 如果乔发现顾客是一位领导人物、其他人会听他的话、那么、乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬 .

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元 . 乔的原则是：宁可错付50个人、也不要漏掉一个该付的人 . 1976年、猎犬计划为乔带来了150笔生意、约占总交易额的三分之一 . 乔付出了1400美元的猎犬费用、收获了75000美元的佣金 .

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道、乔·吉拉德特别善于推销产品的味道 . 与"请勿触摸"的作法不同、乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先"闻一闻"新车的味道 . 他让顾客坐进驾驶室、握住方向盘、自己触摸操作一番 .

如果顾客住在附近、乔还会建议他把车开回家、让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番、顾客会很快地被新车的"味道"陶醉了 . 根据乔本人的经验、凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客、没有不买他的车的 . 即使当即不买、不久后也会来买 . 新车的"味道"已深深地烙印在他们的脑海中、使他们难以忘怀 .

乔认为、人们都喜欢自己来尝试、接触、操作、人们都有好奇心 . 不论你推销的是什么、都要想方设法展示你的商品、而且要记住、让顾客亲身参与、如果你能吸引住他们的感官、那么你就能掌握住他们的感情了 .

2011/8/4 10:19:38

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六、诚实：推销的最佳策略

诚实、是推销的最佳策略、而且是惟一的策略 . 但绝对的诚实却是愚蠢的 . 推销容许谎言、这就是推销中的"善意谎言"原则、乔对此认识深刻 . 诚为上策、这是你所能遵循的最佳策略 . 可是策略并非是法律或规定、它只是你在工作中用来追求最大利益的工具 . 因此、诚实就有一个程度的问题 .

推销过程中有时需要说实话、一是一、二是二 . 说实话往往对推销员有好处、尤其是推销员所说的、顾客事后可以查证的事 . 乔说："任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车、而告诉对方他买的车有八个汽缸 . 顾客只要一掀开车盖、数数配电线、你就死定了 . "

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车、乔会对顾客说："你这个小孩真可爱 . "这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩、但是如果要想赚到钱、就绝对不可这么说 . 乔善于把握诚实与奉承的关系 . 尽管顾客知道乔所说的不尽是真话、但他们还是喜欢听人拍马* . 少许几句赞美、可以使气氛变得更愉快、没有敌意、推销也就更容易成交 .

有时、乔甚至还撒一点小谎 . 乔看到过推销员因为告诉顾客实话、不肯撒个小谎、平白失去了生意 . 顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱、有的推销员粗鲁地说："这种破车 . "乔绝不会这样、他会撒个小谎、告诉顾客、一辆车能开上12万公里、他的驾驶技术的确高人一等 . 这些话使顾客开心、赢得了顾客的好感 .

2011/8/4 10:19:55

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七、每月一卡：真正的销售始于售后 .

乔有一句名言："我相信推销活动真正的开始在成交之后、而不是之前 . "推销是一个连续的过程、成交既是本次推销活动的结束、又是下次推销活动的开始 . 推销员在成交之后继续关心顾客、将会既赢得老顾客、又能吸引新顾客、使生意越做越大、客户越来越多 .

"成交之后仍要继续推销"、这种观念使得乔把成交看作是推销的开始 . 乔在和自己的顾客成交之后、并不是把他们置于脑后、而是继续关心他们、并恰当地表示出来 .

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡 . 一月份祝贺新年、二月份纪念华盛顿诞辰日、三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人、都收到了乔的贺卡、也就记住了乔 .

正因为乔没有忘记自己的顾客、顾客才不会忘记乔·吉拉德 .

来源：品牌中国网

2011/8/4 10:20:06