错误的电话销售开场白

金晖胶品厂 发表于： 2011/8/4 15:44:35

  我们曾讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。

    开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

    我们举一些错误的实例：

    示例1：

    首次和客户的电话沟通："您好，陈先生，我是ｘｘｘ公司市场部的张明，ｘｘｘ公司已经成立5年多了，和ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？"

    错误点：

    1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

    2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

    （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

    示例2：

    销售员："您好，陈先生，我是ｘｘｘ公司市场部的张名，我们是专业提供ｘｘｘｘｘ的ｘｘｘｘｘｘ，请问你现在在用那家公司的产品？"

    错误点：

    1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

    2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

    示例3：

    销售员："您好，陈先生，我是ｘｘｘ公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？

    错误点：

    1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

    2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答："我没有收到。

    （资料、产品要说明白）

    示例4：

    销售员："您好，陈先生，我是ｘｘｘ公司市场部的张名，我们的提供专业的ｘｘｘｘ和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？

PVC胶袋

￥34.15 查看祥情

金晖胶品厂

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

改变一下，你说"你今天就请客呀！"（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，"^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说""那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自

我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打电话给客户的目的是什么？

3.我公司的服务对客户有什么好处？

我们举一个比较正确的示例：

2011/8/4 15:44:51

金晖胶品厂

"喂，陈先生吗？我是ｘｘｘｘｘｘ市场部/ｘｘｘｘｘｘｘｘｘｘｘ的陈明，我们有非常庞大的ｘｘｘ产品，有ｘｘｘ和ｘｘｘ（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多ｘｘｘ）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的ｘｘｘ服务，而且我们还给他们带来很多ｘｘｘ（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？"

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

"王先生，我是ｘｘｘ公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的ｘｘｘｘ购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生ｘｘｘｘ的需求。我能请问您现在是否在用一些ｘｘｘｘ产品/服务？

2011/8/4 15:45:05

金晖胶品厂

2、缘故推荐法。

"王先生，您好，我是ｘｘｘ公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的ｘｘｘ产品？"

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是ｘｘｘ公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是ｘｘｘ公司的张名，最近可好？

老客户：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的ｘｘｘ服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您ｘｘｘｘｘｘ的资料提供给我们，我们的ｘｘｘ顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

2011/8/4 15:45:13