销售员的致命弱点和优点

金晖胶品厂 发表于： 2011/8/4 15:50:11

   销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。经过笔者多年的观察和体会，现在总结出中国销售人员身上存在的26个常见缺点，和营销界的朋友分享。

    仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。希望朋友们“有则改之，无则加勉”，要成为一个成功的销售人员就要和这些缺点一一绝缘。

    1、拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

    2、六项基本的恐惧

    ——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：

    ａ贫穷；ｂ批评；ｃ病痛；ｄ失去所爱的人；ｅ年老；ｆ死亡

    这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。

    3、花太多时间“聊天”而不是销售。

    4、把责任推给业务经理。

    业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。

    5、找藉口。

    不要找藉口，找订单才有用。

    6、花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

    7、景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。

    8、昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。

    9、依赖业务经理替你寻找客户。

    10、等待景气复苏。

    守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。

    11、听不得别人说“不”。

    这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。

    12、害怕竞争。

    亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。

   13、未能事先安排一天的工作计划。

    事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。

    14、疏于拜访客户。

    目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！

    15、怠惰。

    业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。

    16、使用破旧或不合时宜的推销材料。

    污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。

    17、未随身带笔。

    书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。

    18、因为眼镜或饰物而分心。

    不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。

PVC胶袋

￥34.15 查看祥情

金晖胶品厂

19、无精打采的解说。

仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。

20、提及私人的问题。

你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。

21．没有看或听完在职训练的材料。

公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。

22．任意停车。

把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。

23．承诺公司做不到的事。

推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。

24．雨天毫无防备。

下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。

25、文具用品耗尽。

合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。

2011/8/4 15:50:27

金晖胶品厂

26、悲观，结果正如预期一样黯淡。

以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。拿破仑·希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得，使他对于销售的了解获益良多，并且发现了培养客户信任感的重要方法：

1．习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。

2．只做双方都能平等互惠的交易。

3．不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。

4．发自内心为别人提供最好的服务。

5．培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。

6．努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于言语。

7．受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。

8．不随意对别人提出要求。

9．不与人争辩无谓的琐事。

10．随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！

11．为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。

12．记住，如果你成功，是有人帮助你成功。

2011/8/4 15:50:37