怎样开展赠品销售

金晖胶品厂 发表于： 2011/8/6 13:05:59

一、促销的定义：

何为促销、顾名思义就是销售促进、即用合适的营销手段刺激消费群体、以寻求消费者的集中购买、指名购买与提前购买。它包含两层意思：一是促进短期即时购买行为；二是形成长期延时购买意向。赠品销售作为销售促进的一种形式、即是用赠品作为营销手段对消费者进行刺激、激发起当期购买行为或延期购买意向。

二、赠品销售的场合或用途：

1、汇聚人气：

  "好的开始"是成功的基础、在专卖店刚刚开业时争取到尽可能多的客流量是一个"好的开始"。通过发放一些恰当的小礼品"汇聚人气"、往往能起到出其不意的作用。

2、直接促销：

  当下摩托车终端销售市场极为激烈、反映到具体的竞争手段则是价格战的普遍滥用。今天你降50、明天我降100、看起来短期销量得到了维持、但实际上、由于利润差价被"打掉"、将来的正常经营受到严重影响。一般来讲、通过礼品赠送来应对价格战有其明显的优点：1)可有效应对对手的价格竞争；2)可适当"夸大"礼品的价值、增加整体价值；3)可有效维持零售价格水平、利于长期经营。

3、品牌宣传(产品与专卖店品牌)：

  对于品牌的宣传、相比较电视、报纸等广告而言、一些人性化的、带有品牌名称的礼品发放、会起到实质性的作用。如：高考时为考生家长赠送毛巾、太阳帽等。

三、赠品销售中赠品的选择原则：

1、经济实用：

  所谓"经济"、即是恰当。"汇聚人气"要选用价值较低的、能让人耳目一新的、新奇的礼品；"直接促销"则要选用批发价与零售价差较大的、能给消费者带来直接利益的礼品。

2、使用持久：

  只有"持久"的才是"有效"的、赠送的礼品必须要对消费者进行持久的刺激才能产生效果。如：印有品牌名称的烟灰缸、灶具、茶具等。

3、曝光率高：

  赠品销售最根本的还是要促进销售、一个好的礼品不但可以刺激即时销售、而且可以有效地宣传品牌、从而促进长期销售。要宣传品牌、一个最基本的要求就是：曝光率高。如：印有品牌标记的烟灰缸、扑克牌、衣服等。

四、目前摩托车市场中赠品销售的一些误区：

1、以为赠品越多、促销效果越好：

  简单举一例子说明：一家电市场举行买空调送价值2000元的彩电、微波炉的促销活动、赠品的确丰富、然而却出现了这样的情况：大量的客户不要赠品要降价。想想看、价格降下来会出现什么后果？出现以上情况的原因有几个：1)赠品选择错误。空调消费市场主要在城市、而城市里彩电早已普及。在这种情况下、用彩电做赠品很容易被拒绝；2)赠品"价值"过高。一般来说、在应对直接竞争或进行产品促销时、赠品的价值不易超过产品本身价值的20％、这是消费者心理能够接受的上限。超过上限、消费者会认为：购买的商品平时的利润太高、有宰客之嫌；商家在清理库存或者商品本身有问题。

2、注重赠品价值、不注重活动前期宣传：

  赠品促销中最主要的目标就是要提高销售额。一般来讲、销售额=客流量×达成率×单车平均价格。依照这个公式我们很容易看出、要提高销售额、主要可以从三个方面入手：1)提高销售达成率；2)提高客流量；3)提高单车价格。三者中、价格的提高需要较长时间的操作、是我们长期努力的方向；另外两项则可以通过短期实现、如：提高销售达成率可以采用赠品销售、而客流量的提高则是非有前期宣传不可的。不做前期宣传能直接降低赠品促销的效果即客流量。

3、注重即时短期销售、忽视长期延 时销售：

  赠品销售中最容易出现的同时也是对销售危害最大的就是：用一些过期的、质量有瑕疵的物品当作赠品。在消费者心目中、赠品的质量总是与商品本身的质量紧紧相连的；消费者非常敏感、如果让他感到受了欺骗、他将用"永远不再进店"来加倍奉还。

永远记住一句话："稀缺"的必然是"值钱"的。在现今商业社会中、信誉"普遍稀缺"、所以必然"很值钱"。做生意、千万不能只顾短期利益而丧失信誉、以至失去了长远的利益

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