五大销售技巧和话术

金晖胶品厂 发表于： 2011/9/11 11:07:16

    在美国零售业中、有一家很有知名度的商店、它就是彭奈创设的"基督教商店" . 彭奈常说、一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客、虽然在金额上相去甚远、他们对店主的期望却是一样、那就是希望货品"货真价实" .     

    彭奈对"货真价实"的解释并不是"物美价廉"、而是什么价钱买什么货 . 

    彭奈的第一个零售店开业不久、有一天、一个中年男子来店里买搅蛋器 . 店员问："先生、你是想要好一点的、还是要次一点的?"那位男子听了有些不高兴："当然是要好的、不好的东西谁要?"

    店员就把"多佛牌"搅蛋器拿出来给他看 . 男子问："这是最好的吗?"

    "是的、而且是牌子最老的 . "

    "多少钱?"

    "120元 . "

    "什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元 . "

    "几十元的我们也有、但那不是最好的 . "

    "可是、也不至于差这么多钱呀!"

    "差的并不多、还有十几元钱一个的呢 . "

    男子听了店员的话、马上面现不悦之色、想立即掉头离去 . 彭奈急忙赶了过去、对男子说："先生、你想买搅蛋器是不是、我来介绍一种好产品给你 . "

    男子仿佛又有了兴趣、问："什么样的?"

    彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器、说："就是这一种、请你看一看、式样还不错吧?"

    "多少钱?"

    "54元 . "

    "照你店员刚才的说法、这不是最好的、我不要 . "

    "我的这位店员刚才没有说清楚、搅蛋器有好几种牌子、每种牌子都有最好的货色、我刚拿出的这一种、是同牌中最好的 . "

    "可是、为什么"多佛牌"的差那么多钱呢?"

    "这是制造成本的关系 . 每种品牌的机器构造不一样、所用的材料也不同、所以在价格上会有出入 . 至于"多佛牌"的价钱高、有两个原因、一是它的牌子信誉好、二是它的容量大、适合做糕饼生意用 . "彭奈耐心地说 . 

    男子脸色缓和了很多："噢、原来是这样的 . "

    彭奈又说："其实、有很多人喜欢用这种新牌子的、就拿我来说吧、我就是用的这种牌子、性能并不怎么差 . 而且它有个最大的优点、体积小、用起来方便、一般家庭最适合 . 府上有多少人?"

    男子回答："5个 . "

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"那再合适不过了、我看你就拿这个回去用吧、担保不会让你失望 .

彭奈送走顾客、回来对他的店员说："你知道不知道你今天错在什么地方?"

那位店员愣愣地站在那里、显然不知道自己错在哪里 .

"你错在太强调"最好"这个观念 . "彭奈笑着说 .

"可是、"店员说、"您经常告诫我们、要对顾客诚实、我的话并没有错呀!"

"你是没有错、只是缺乏技巧 . 我的生意做成了、难道我对顾客有不诚实的地方吗?"

店员默不作声、显然心中并不怎么服气 .

"我说它是同一牌子中最好的、对不对?"

店员点点头 .

"既然我没有欺骗顾客、又能把东西卖出去、你认为关键在什么地方?"

"说话的技巧 . "

彭奈摇摇头、说："你只说对一半、主要是我摸清了他的心理、他一进门就说要最好的、对不?这表示他优越感很强、可是一听价钱太贵、他不肯承认他舍不得买、自然会把不是推到我们头上、这是一般顾客的通病 . 假如你想做成这笔生意、一定要变换一种方式、在不损伤他的优越感的情形下、使他买一种比较便宜的货 . "

店员听得心服口服 .

要想成为一名出色的推销员、掌握一些推销技巧是必不可少的、那么、有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧、可供参考!

要做好终端推销工作、至少需要知道以下几点：

2011/9/11 11:08:10

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推销技巧一：厉兵秣马

兵法说、不打无准备之仗 . 做为销售来讲、道理也是一样的 . 很多刚出道的促销员通常都有一个误区、以为销售就是要能说会道、其实根本就不是那么一回事 . 记得那时候我们培训了将近一个月、从产品知识到故障分析、从企业历史到销售技巧、每一个环节都反复练习、直至倒背如流 . 那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了 . 我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果、一没有顾客在场、我就专心致志地一个键一个键的反复试验、持续了将近一个星期、终于得到了自己满意的效果 .

每次轮到自己休息、我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场、做到心中有数 . 现在的顾客总喜欢讹促销员、哪里哪里有多么便宜、哪里哪里又打多少折了、如果你不能清楚了解这些情况、面对顾客时将会非常被动 . 二来可以学习一下别的促销员的技巧、只有博采各家之长、你才能炼就不败金身!

推销技巧二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书、里面基本都会讲到促销员待客要主动热情 . 但在现实中、很多促销员不能领会到其中的精髓、以为热情就是要满面笑容、要言语主动 . 其实这也是错误的、什么事情都要有个度、过分的热情反而会产生消极的影响 .

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的、关键还是要用心去做 . 所谓精诚所至、金石为开!随风潜入夜、润物细无声、真正的诚就是想顾客所想、用企业的产品满足他们的需求、使他们得到利益 .
我常常跟下面的促销员说、现在竞争这么激烈、简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了、在信息爆炸的年代、怎么样才能让顾客记住你、记住你的产品、你必须要学会想象、学会画饼、让他感受到切实的利益 . 我现在有个促销员、在这方面就做的很出色、非常用心去观察生活、并把它运用到销售中去 . 举个简单的例子、我们推出了一款新型电压力锅、它的特点是安全、省电、环保 . 他就讲解的非常有特点、先是跟顾客唠家常、现在用煤气怎么贵啦、用电则速度慢啊等等、取得了顾客的共鸣、接着话锋一转、介绍到自己要推荐的产品、给顾客算了一笔经济账、用了这款产品、怎么省时、一个月又可以帮他省多少钱 . 最后、顾客欢天喜地地买了产品走了 .

2011/9/11 11:08:46

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销售就是一个整合资源的过程、如何合理利用各种资源、对销售业绩的帮助不可小视 . 作为站在销售第一线的促销员、这点同样重要 .

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗、其中一般都有一个角色—就是俗称的托、他的重要作用就是烘托气氛 . 当然、我们不能做违法的事、但是、我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候、经常使用一个方法、非常有效、那就是和同事一起演双簧 . 特别是对一些非常有意向购买的顾客、当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候、我常常会请出店长来帮忙 . 一来表明我们确实很重视他、领导都出面了、二来谈判起来比较方便、只要领导再给他一点小实惠、顾客一般都会买单、屡试不爽!当然、如果领导不在、随便一个人也可以临时客串一下领导 . 关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病 .

推销技巧四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水、不当机立断 . 根据我的经验、在销售现场、顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色、在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售、仍然在喋喋不休地介绍产品、结果导致了销售的失败 . 所以、一定要牢记我们的使命、就是促成销售!不管你是介绍产品也好、还是做别的什么努力、最终都为了销售产品 . 所以、只要到了销售的边缘、一定要马上调整思路、紧急刹车、尝试缔约 . 一旦错失良机、要再度钩起顾客的欲望就比较困难了、这也是刚入门的促销员最容易犯的错误 .

2011/9/11 11:09:06

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推销技巧三：借力打力


推销技巧五：送君一程

销售上有一个说法、开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道、老客户带来的生意远比你想象中的要多的多 . 我在做促销员的时候、非常注意和已成交的顾客维持良好关系、这也给我我带来了丰厚的回报 . 其实做起来也很简单、只要认真地帮他打好包、再带上一声真诚的告别、如果不是很忙的话、甚至可以把他送到电梯口 . 有时候、一些微不足道的举动、会使顾客感动万分!

有一次、我忘了把促销礼品给顾客、发现时他已经出了商场门了、我马上拎起礼物、撒腿就追、当我气喘嘘嘘地赶上他时、顾客当时感动的真是不可用语言来形容 . 这位顾客后来给我介绍了很多生意、我们也成了很好的朋友 . 我现在服务的企业也是他介绍进来的、当然、这都是后话了 .

2011/9/11 11:09:15